9 Bước chuyển đổi số doanh nghiệp B2B trong thời kỳ khó khăn

Chuyển đổi số doanh nghiệp trong thời gian bình thường thường được coi là một cơ hội tăng trưởng. Các công ty B2B phải đối phó với đại dịch cũng đang chứng minh rằng việc chuyển số có thể mang lại lợi ích quan trọng trong việc duy trì hoạt động kinh doanh thông qua:

  • Các kênh thay thế phục vụ nhu cầu tham gia của khách hàng – việc sử dụng Zoom, Teams, Slack và các hình thức hợp tác, ứng dụng họp khác đã tăng vọt
  • Duy trì hoạt động của các bộ phận trong chuỗi cung ứng – thương mại điện tử được chứng minh là ít bị ảnh hưởng hơn so với các trung tâm, kênh trao đổi trực tiếp
  • Chi phí thấp hơn – bằng cách sử dụng phân tích dữ liệu để tìm kiếm và giảm chi phí mục tiêu
  • Bảo toàn dòng tiền thông qua thiết kế lại mô hình kinh doanh – Các mô hình kinh doanh SaaS (mô hình cung ứng dịch vụ phân phối phần mềm) đang cung cấp một bộ đệm dòng tiền vô giá khi đối mặt với sự sụt giảm nhu cầu.
Chuyển đổi số doanh nghiệp là du hướng cần thiết

Những lợi ích trên rất quan trọng trong giai đoạn bất ổn này, nhưng chúng cũng sẽ có giá trị một khi khủng hoảng thoái trào. Tiếp thị và bán hàng kỹ thuật số, đổi mới trải nghiệm kỹ thuật số và đổi mới mô hình vận hành kỹ thuật số nổi lên như là một bộ ba chuyển đổi số mà các nhà lãnh đạo có thể sử dụng để duy trì hoạt động kinh doanh liên tục nhất có thể trong cuộc khủng hoảng này cũng như để thúc đẩy nhu cầu của khách hàng một khi nền kinh tế phục hồi.

Xác định và theo đuổi các thành tựu kỹ thuật số nhanh chóng, có thể nâng cao hiệu suất trong tương lai đã ngay lập tức trở thành một điều bắt buộc đối với các nhà lãnh đạo B2B. Mục đích của bài viết này là cung cấp hướng dẫn về nơi để tìm và những gì cần ưu tiên trong mỗi giai đoạn chuyển đổi. Các khuyến nghị của chúng tôi dựa trên các cuộc thảo luận với các nhà lãnh đạo B2B và kiểm tra các trường hợp chuyển đổi kỹ thuật số B2B thành công.

>>>> Xem thêm: Chuyển đổi số là gì? Tại sao doanh nghiệp cần chuyển đổi số?

Chuyển đổi số doanh nghiệp : Tiếp thị và bán hàng kỹ thuật số

Trong những thời điểm biến động như vậy, khách hàng tốt nhất cho hầu hết các doanh nghiệp B2B là những khách hàng họ đã có. Khách hàng hiện tại có nhiều khả năng sẽ mua hàng hơn so với khách hàng tiềm năng, có chi phí thấp hơn để phục vụ và sẽ sẵn sàng chịu đựng sự chậm trễ và gián đoạn mà các nhà cung cấp hiện tại của họ gặp phải. Sử dụng các công cụ tương tác và cuộc họp ảo cho phép các nhóm bán hàng và trung gian kết nối với những người mua đang làm việc tại nhà chỉ là bước đầu tiên.

Khách hàng có nhu cầu được kết nối với một bức tranh toàn cảnh về những gì đang diễn ra trên thị trường, trong chuỗi cung ứng và thậm chí ở các bộ phận khác nhau trong công ty của họ. Họ có thể yêu cầu cập nhật thường xuyên về những vấn đề nhỏ mà trước đây họ không để tâm tới nhưng rất quan trọng để duy trì hoạt động kinh doanh. Và, họ cần giúp đỡ để tìm ra những con đường mới đồng thời nhanh chóng tìm ra giải pháp thay thế khi điều kiện kinh doanh thay đổi. Có rất nhiều use case để tăng việc sử dụng kỹ thuật số nhằm tập trung vào người mua hiện tại:

Chuyển đổi số doanh nghiệp: Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)

Phương thức này chưa bao giờ trở nên quan trọng như vậy. Đó là một cách ưu việt để phối hợp các nỗ lực bán hàng, tiếp thị kỹ thuật số và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thông tin và mối quan hệ của toàn bộ các bên liên quan, người có ảnh hưởng và người ra quyết định trong tài khoản hiện tại. ABM có thể được thiết lập ở dạng cơ bản trong vài tuần và sau đó có thể mở rộng và phát triển. Khi nền kinh tế cải thiện, nó có thể đảm nhận nhiệm vụ bổ sung là cải thiện khách hàng tiềm năng và khách hàng mới.

Những hiểu biết và phân tích khách hàng kỹ thuật số

Điều này trở nên thiết yếu khi cách thức giám sát thường xuyên một danh mục thông qua tương tác trực diện giữa những người tham gia hệ sinh thái công nghiệp bị phá vỡ. Hãy xem xét việc mở một “phòng chiến tranh” cho những người mua có thể tham gia hoặc nhận thông tin chi tiết thông qua email hay nguồn cấp dữ liệu trực tuyến. Cho phép phòng chiến tranh nghiên cứu dư luận xã hội, khảo sát kỹ thuật số, truy quét internet để xem tin tức và giám sát các nguồn dữ liệu quan trọng. Một khi cuộc khủng hoảng hiện nay qua đi, phòng chiến tranh có thể trở thành nguồn thông tin chuyên sâu về đổi mới hoặc dịch vụ giá trị gia tăng có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh.

Chuyển đổi số doanh nghiệp giúp phân tích khách hàng tốt hơn

Thương mại điện tử trực tiếp

Có thể là cách duy nhất để giữ cho các bộ phận, bên liên quan và nguồn cung cấp luôn giữ được khách hàng trong kinh doanh. Đối với các nhà cung cấp dịch vụ, nó có thể ở dạng chuyển dịch vụ trực tiếp sang các kênh kỹ thuật số. Rào cản được đặt ra bởi các trung gian như đại lý, nhà phân phối và nhà tích hợp hệ thống có thể ngăn cản nhà cung cấp thực hiện thương mại trực tiếp với khách hàng của họ. Trong thời kỳ khủng hoảng,  khi những rào cản này đồng loạt xảy ra; việc cho phép cả nhà cung cấp và khách hàng duy trì dòng doanh thu trong khi thiết lập kết nối trực tiếp sẽ rất có giá trị, ngay cả khi khi điều kiện được cải thiện.

Chuyển đổi số doanh nghiệp sẽ đổi mới trải nghiệm của khách hàng

Hầu hết các khách hàng doanh nghiệp cỡ vừa và lớn đều có sự phân chia tích hợp giữa bộ phận mua hàng và người sử dụng hàng hóa, dịch vụ của nhà cung cấp. Trong trường hợp tình hình dịch bệnh cải thiện, tương tác giữa khách hàng và nhà cung cấp trở nên sôi động hơn. Người dùng có thể cảm thấy bị cô lập và không được phục vụ. Đổi mới trải nghiệm kỹ thuật số đóng một vai trò vô giá bằng cách đáp ứng nhu cầu của người dùng 24/7 với ít sự can thiệp của con người hơn từ đội ngũ mua hàng hoặc nhà cung cấp. Use case sử dụng cho hỗ trợ người dùng hỗ trợ nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Chúng bao gồm:

Hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến

có thể là “nguồn sống” cho những doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc tìm ra cách làm việc mới và gặp phải những vướng mắc mới bất ngờ khi họ cố gắng tiếp tục thực hiện công việc của mình. Các nhà cung cấp B2B nên xem xét cách để mở ra trung tâm hỗ trợ chuyên môn trực tuyến. Hướng dẫn đào tạo, bảng thông số kỹ thuật và các tài liệu khác dành cho nhóm hỗ trợ kỹ thuật có thể được cung cấp cho khách hàng trực tuyến không? Tại sao không thiết lập một nhóm Hỗ trợ Kỹ thuật Ảo có thể tham gia sau cuộc họp trực tuyến ban đầu và sử dụng các công cụ cộng tác để giải quyết các vấn đề phức tạp (thách thức tích hợp hệ thống, giải pháp chuỗi cung ứng, v.v.) nhanh hơn bình thường? Dịch vụ này có thể rất cần thiết trong đại dịch nhưng có thể tiết kiệm việc di chuyển và giải quyết vấn đề nhanh chóng khi tình hình trở lại bình thường. Thu thập dữ liệu về các vấn đề và cách giải quyết của chúng có thể cho phép hệ thống điều khiển AI tự động hóa dịch vụ trong tương lai.

Học trực tuyến đang phát triển mạnh

Học trực tuyến

Đang trở nên cần thiết khi không có sẵn nguồn cho nhân viên của doanh nghiệp học cách làm việc với các bộ phận mới, làm quen với một ứng dụng quan trọng hoặc quản lý một dịch vụ vì sự gián đoạn chuỗi cung ứng đã thay đổi thói quen thông thường của họ. Tránh vướng vào phát triển chương trình giảng dạy mới trong thời gian dài để thiết lập chức năng nghiên cứu dư luận xã hội để hiểu những thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Sau đó, trao quyền cho các nhóm chạy nước rút để tạo video và tài liệu hỗ trợ nhằm đáp ứng nhu cầu. Các lỗ hổng trong sản xuất sẽ được khách hàng bỏ qua khi chúng ta cung cấp những sự giúp đỡ được họ đánh giá cao. Sau đó, nội dung có thể sử dụng để cải thiện chương trình giảng dạy và việc nghe phản hồi có thể cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và đổi mới giải pháp.

Bảng thông báo điện tử

Là một cách tuyệt vời với giá cả hợp lý để thông báo cho khách hàng về những gì diễn ra từ một nhà cung cấp hoặc quan điểm của ngành. Nó có thể mở rộng nhiều chủ đề từ các bước ngay lập tức có thể cải thiện các vấn đề về sức khỏe, đến thông tin về tình trạng thiếu hoặc cung cấp thông tin thay thế cách các doanh nghiệp khác trong ngành đối phó với các thách thức quan trọng. Nó có thể là một công cụ cho nhân viên cập nhật thông tin như khách hàng. Tại thời điểm mà nhiều doanh nghiệp trong ngành đang thu mình lại, nó có thể nâng cao sự hiện diện của nhà cung cấp trong khách hàng như một nguồn thông tin đồng thời cung cấp một nền tảng để tiếp tục sử dụng khi đại dịch qua đi.

>>>> Xem thêm: 5 Công Cụ Chuyển Đổi Số Giúp Doanh Nghiệp Phát Triển Bền Vững Thời Kỳ COVID 19

Chuyển đổi số doanh nghiệp: Đổi mới mô hình hoạt động online

Nhiều công ty trên thế giới có thể đang đối mặt với một cuộc khủng hoảng tiền mặt và mất cân đối tài nguyên trong vài tháng tới. Bây giờ có thể không phải là lúc để suy nghĩ về cách mô hình hoạt động có thể được thiết kế lại, theo đuổi khách hàng mới hoặc tham gia vào các thị trường mới. Đây là thời gian để xem xét các động thái quan trọng để cải thiện sự hiệu quả của doanh nghiệp theo những cách bền vững trong vài năm tới.

Các mô hình doanh thu đăng ký

Đang cung cấp một nguồn doanh thu bền vững hơn trong những thời điểm bất ổn và cả bình thường. Nó cũng giảm chi phí ban đầu phải thực hiện cho các giao dịch mua quan trọng. Một sự thay đổi có thể cực kỳ có giá trị đối với khách hàng bảo tồn tiền mặt. Thường có một rào cản lớn về thời gian để vượt qua khi chuyển đổi mua hàng giao dịch sang đăng ký vì phần doanh thu lớn ban đầu phải được nhà cung cấp từ bỏ để ủng hộ dòng doanh thu trải đều trong nhiều tháng hoặc nhiều năm. Khoảng thời gian tạm dừng các hoạt động kinh tế này có thể là thời điểm lý tưởng để chuyển sang đăng ký vì nhu cầu đã giảm, lãi suất thấp và các nhà đầu tư có thể sẵn sàng xác nhận bất kỳ động thái nào duy trì doanh thu. Những lợi ích dài hạn sẽ là đáng kể và những rào cản ngắn hạn thông thường có thể dễ dàng vượt qua hơn.

Chi phí để tái cấu trúc

Là một chủ đề, mặc dù rất nhạy cảm, nhưng không thể bỏ qua. Trong thời kỳ bình thường, nó bao gồm cân nhắc về cách tự động hóa các quy trình hoặc đầu tư vào các nền tảng kỹ thuật số mới để giảm chi phí lao động và tạo ra tiết kiệm lợi nhuận. Tuy nhiên, đây không phải là lúc để cài đặt các hệ thống “chưa trưởng thành” hoặc khiến nhân viên không chắc chắn lo sợ về công việc của họ thậm chí nhiều hơn những gì họ đã làm. Đã đến lúc thu thập dữ liệu, đo lường và đánh giá liệu các phương pháp bán hàng, tiếp thị, hỗ trợ kỹ thuật, giáo dục trực tuyến và truyền thông kỹ thuật số mới có thể được tối ưu hóa sau khi khủng hoảng giảm xuống để phục vụ, cân bằng cuộc sống của nhân viên và cải thiện dịch vụ khách hàng. Xử lý khủng hoảng một cách tài tình đòi hỏi phải thu thập dữ liệu và đo lường tác động. Lợi ích cho các hoạt động liên tục có thể lớn lợi ích ngắn hạn mà những thay đổi này tạo ra.

Thiết kế lại quy trình Agile

Là trọng tâm của việc chuyển đổi nhanh và kết hợp khách hàng vào quy trình thiết kế cho nhiều tổ chức. Tầm quan trọng của việc nhanh chóng đưa các giải pháp mới vào thị trường hoặc nhanh chóng thích ứng với các giải pháp hiện tại đã được làm rõ rất nhiều trong vài tuần qua. Hầu hết các nhà lãnh đạo công ty đã tăng cường mạnh mẽ kế hoạch của họ nhưng đồng thời cũng đang cố gắng để đẩy nhanh tiến độ của công việc thực sự được thực hiện. Đây là thời điểm lý tưởng để giới thiệu các phương pháp hợp tác linh hoạt cho lực lượng lao động. Không thiếu các dự án cần sự tập trung nhanh chóng, trường hợp thay đổi là rõ ràng cho nhân viên và các phương pháp này có thể được triển khai nhanh chóng với kinh phí đầu tư khá thấp. Các phương pháp linh hoạt có nhiều lợi ích bổ sung trong việc thúc đẩy trách nhiệm lãnh đạo, minh bạch hóa trạng thái dự án và đảm bảo rằng các dự án vẫn tập trung vào khách hàng ngay cả khi tiến độ thực hiện nhanh chóng. Kết quả sẽ có ngay lập tức và lợi ích thu được cho các công ty sẽ vô cùng bền vững.

Lời kết

9 bước chuyển đổi số doanh nghiệp được mô tả trong bài viết này là điểm nổi bật cần phải cân nhắc khi thực hiện các động thái nhằm duy trì hoạt động của các doanh nghiệp B2B trong và sau cuộc khủng hoảng. Chúng tôi khá thực dụng bằng cách khuyến nghị các động thái có thể được thực hiện trong thời gian ngắn đồng thời mang lại giá trị cho khách hàng, nhân viên và doanh nghiệp trong tương lai. Đây không phải là thời gian để chờ đợi. Các nhà lãnh đạo hành động ngay từ bây giờ có thể củng cố các lựa chọn của họ và nâng cao cơ hội thành công.

Bài viết liên quan
9 Bước khởi đầu Kinh Doanh Print on Demand – POD20200917113640
Mua Web Hosting là mua những gì? Những lưu ý khi mua hosting cho người mới20190525152015
3 Chiến lược giúp Lãnh đạo Chuyển đổi thành công trong thời đại số20200819143310