Thách thức trong Marketing B2B và các phương pháp giải quyết

Ngày nay, bên cạnh nhiều cơ hội để phát triển vượt bậc thì doanh nghiệp cũng gặp phải vô vàn những thách thức trong Marketing B2B.

Bài viết dưới đây sẽ đề cập đến một số thách thức trong Marketing B2B và phương pháp giải quyết để doanh nghiệp có thể xem xét và có những lựa chọn giải pháp phù hợp nhất cho mình khi gặp phải khó khăn trong quá trình triển khai chiến dịch Marketing B2B.

Các thách thức và giải pháp trong Marketing B2B

Thông tin – dữ liệu bị thiếu sót, trùng lặp hoặc không chính xác

Thách thức

Những thông tin cơ bản mà doanh nghiệp thu thập được từ khách hàng tiềm năng, khách hàng cũ đã mua hàng và đối tác luôn thay đổi liên tục. Khách hàng có thể thay đổi số điện thoại cá nhân, Email, địa chỉ nhà hoặc thay đổi chức vụ do được thăng chức hay bị sa thải,… từ đó dẫn đến dữ liệu của doanh nghiệp sẽ bị thiếu sót, trùng lặp hoặc không chính xác. Chính những thay đổi này sẽ gây ra nhiều tác động mạnh mẽ đến phân khúc khách hàng mà đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp được đặt vào.

Trong hoạt động Marketing B2B, khi thông tin – dữ liệu không đầy đủ và không chính xác sẽ gây ra nhiều khó khăn trong việc tiếp cận người dùng ban đầu cũng như truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp không hiểu rõ được khách hàng của mình là ai cũng như những vấn đề họ đang gặp phải là gì thì việc tiếp cận, tương tác, tạo dựng mối quan hệ với họ sẽ không còn ý nghĩa gì nữa. Đây chính là một thách thức trong Marketing B2B lớn bậc nhất mà doanh nghiệp cần có biện pháp khắc phục.

Giải pháp 

Với những thông tin – dữ liệu có chất lượng thấp, doanh nghiệp cần xem xét triển khai các dịch vụ làm sạch dữ liệu, chẳng hạn như Data Ladder hay Acxiom. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần tiến hành hoạt động kiểm tra nội bộ tất cả thông tin – dữ liệu với những nhân viên, chuyên viên có kinh nghiệm chuyên môn của mình.

Đặc biệt, doanh nghiệp cũng cần triển khai các phần mềm CRM – nền tảng lưu trữ thông tin – dữ liệu của khách hàng một cách toàn diện. Dữ liệu về khách hàng có thể được tra cứu rất dễ dàng thông qua họ tên, tuổi tác, số điện thoại, Email,… Doanh nghiệp có thể nhanh chóng sàng lọc và phân nhóm theo từng mục đích khác nhau của từng chiến dịch. Song song đó, chúng ta cũng có thể thông qua phần mềm CRM để lọc được các thông tin khách hàng trùng lặp để tránh Spam họ. 

Khó khăn trong việc giao tiếp với khách hàng

Thách thức

Khi khách hàng có những câu hỏi, thắc mắc về sản phẩm – dịch vụ, chắc chắn, họ luôn mong muốn có được câu trả lời, sự phản hồi tư vấn ngay lập tức từ phía doanh nghiệp. Đặc biệt, trong thời đại công nghệ được cải tiến liên tục, ngày càng nhiều đối thủ đã tiến hành giao tiếp nhanh chóng với khách hàng. Nếu chúng ta chậm chân khiến khách hàng phải chờ đợi câu trả lời càng lâu thì cơ hội tiếp cận, thu hút và chốt Sales của doanh nghiệp sẽ ngày càng khó khăn và thậm chí là thất bại. 

Giải pháp

Doanh nghiệp có thể triển khai các phần mềm CRM hiệu quả hiện nay để tích hợp nhiều công cụ để giao tiếp trực tiếp, nhanh chóng với khách hàng cũng như quản lý chi tiết các cuộc hội thoại, lịch sử tin nhắn đó. Với những nền tảng CRM, doanh nghiệp có thể phản hồi khách ngay lập tức ngay trên Website, trên Fanpage, Email, Hotline hay tính năng Chatbot tự động trên Website và Fanpage suốt 24/7. Khi triển khai các phần mềm CRM, nếu có những vấn đề khiến quá trình giao tiếp bị đứt đoạn, doanh nghiệp vẫn có thể dễ dàng tìm lại cuộc hội thoại với khách hàng và lịch sử trò chuyện vẫn đảm bảo được lưu trữ nguyên vẹn.

Khó khăn trong việc quản lý Social Media

Thách thức

Thách thức trong Marketing B2B thứ ba chính là những khó khăn trong việc quản lý Social Media. Ngày nay, thông qua các kênh Social Media như Facebook, TikTok, Zalo, LinkedIn,…, doanh nghiệp có thể thống kê được chính xác số lượng bình luận, chia sẻ, quan tâm của khách hàng dành cho những nội dung mà họ cảm thấy bổ ích. Tuy nhiên, việc quản lý nhiều kênh Social Media cùng lúc sẽ có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ một số bình luận hay tin nhắn của khách hàng hoặc khó khăn trong việc kết nối, tương tác, phân tích Insight của số lượng lớn khách hàng.

Giải pháp

Để giải quyết khó khăn trong việc quản lý Social Media, trước tiên, doanh nghiệp nên lựa chọn đúng kênh truyền thông cho mình – đâu là nền tảng có nhiều khách hàng B2B thường xuyên sử dụng dễ chúng ta có thể dễ dàng triển khai các chiến lược quảng bá và tiếp cận đến họ hơn. Tiếp theo là thời gian và tần suất đăng bài truyền thông phù hợp – nội dung dồn dập liên tục sẽ Spam khách hàng nhưng nếu quá ít bài đăng thì sẽ dễ khiến khách hàng không có ấn tượng, thậm chí là quên mất thương hiệu của chúng ta.

Đặc biệt, việc tương tác, liên hệ, gắn kết với khách hàng cũng như xử lý các tiêu cực trên Social Media cũng cực kỳ quan trọng. Luôn thấu hiểu, kịp thời phản hồi và giải quyết các vấn đề ảnh hưởng xấu đến thương hiệu sẽ giúp cho các kênh Social Media của doanh nghiệp được khách hàng tin tưởng, thậm chí, trở thành một kênh chốt Sales chiếm tỷ lệ cao hơn rất nhiều.

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu suất quản lý các kênh Social Media thông qua sự hỗ trợ của các nền tảng CRM. Phần mềm CRM có thể giúp doanh nghiệp kiểm soát mức độ quan tâm, tương tác của khách hàng đối với nội dung trên các kênh như Facebook, TikTok, Zalo, LinkedIn,… hoặc lên lịch đăng tải nội dung một cách tự động trên các kênh này. Doanh nghiệp không những không phải bỏ lỡ những tin nhắn hay bình luận của khách hàng mà còn chủ động thu thập thông tin – dữ liệu và phân tích được Insight của họ để có thể xây dựng được một chiến lược Marketing B2B hiệu quả nhất có thể.

Cá nhân hóa hoạt chăm sóc khách hàng 

Thách thức

Với đối tượng khách hàng B2B vốn ngày càng thân thuộc với các thông điệp và ưu đãi, doanh nghiệp cần phải đưa ra giải pháp phù hợp nhất, giải quyết được ngay chính vấn đề khó khăn, “chạm trúng nỗi đau” của khách hàng để họ cảm thấy bị thu hút và quyết định mua sản phẩm – dịch vụ của chúng ta. Có thể nói, thách thức trong Marketing B2B thứ năm này cũng chính là một cơ hội để doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Giải pháp

Bằng việc triển khai các phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể gắn thẻ khách hàng dựa trên những hành vi cá nhân của họ, chẳng hạn như nội dung mà họ quan tâm hay các tương tác, hành động của họ trên các kênh Social Media. Với những thông tin này, doanh nghiệp có thể dễ dàng ứng dụng Marketing Automation (Marketing tự động) được tích hợp trên các nền tảng CRM để tạo ra các Email Marketing gửi đi những nội dung mang tính cá nhân hóa cho từng khách hàng khác nhau.

Trong số những phần mềm CRM phổ biến hiện nay thì HubSpot CRM không những tích hợp các tính năng giao tiếp Real-time với khách hàng ngay trên hệ thống, hỗ trợ doanh nghiệp quản lý các kênh Social Media hiệu quả mà còn tích hợp cả phần mềm Marketing Automation giúp triển khai các chiến dịch cá nhân hóa Email Marketing đến khách hàng vô cùng tuyệt vời. Doanh nghiệp có thể liên hệ với Magenest – một đối tác đáng tin cậy của HubSpot tại Việt Nam để được tư vấn miễn phí, hỗ trợ cài đặt và triển khai nền tảng HubSpot CRM ngay nhé!

Sự bất đồng quan điểm – ý kiến giữa bộ phận Marketing và Sales

Thách thức

Trong một doanh nghiệp, bộ phận Marketing B2B đảm nhận nhiệm vụ tạo ra lượng khách hàng tiềm năng đáp ứng đủ các điều kiện và yêu cầu của chân dung một khách hàng lý tưởng. Đối với bộ phận Sales, họ sẽ có vai trò chốt được càng nhiều giao dịch nhất có thể từ lượng khách hàng tiềm năng mà bộ phận Marketing B2B mang lại. Sự bất đồng quan điểm – ý kiến giữa hai bộ phận này bắt nguồn từ việc đội ngũ Sales đổ lỗi cho team Marketing tìm kiếm khách hàng tiềm năng không đạt chất lượng, còn đội ngũ Marketing lại đổ lỗi cho team Sales không biết cách chốt Sales với khách hàng. Mâu thuẫn này thường xảy ra do chính doanh nghiệp không liên kết, gắn bó được hai bộ phận này với nhau.

Giải pháp

Để team Marketing và team Sales có thể phối hợp với nhau một cách hiệu quả, các cấp quản lý – lãnh đạo cần có bản cam kết, thỏa thuận về KPI riêng giữa hai bộ phần để từng bộ phận và KPI chung cho cả hai bộ phận để cả hai team đều phải vừa tự cố gắng, vừa thúc đẩy lẫn nhau. Những cam kết, thỏa thuận này đều phải đảm bảo rõ ràng và minh bạch cho từng thành viên trong hai bộ phận. Sau đó, team Marketing và team Sales cần ngồi lại để xác định một tiêu chuẩn chung cho nhau, với tiêu chuẩn ở giữa là Leads đủ chất lượng (tức Qualified Leads). Từ chuẩn Qualified Leads về trước là trách nhiệm của team Marketing còn từ chuẩn Qualified Leads về sau thuộc trách nhiệm của team Sales. 

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể trang bị một Dashboard chia sẻ quyền theo dõi cho cả hai phòng ban Marketing và Sales. Team Sales có thể thông qua Dashboard này để đánh giá chất lượng của những khách hàng tiềm mà team Marketing mang về thông qua các chỉ số được doanh nghiệp thiết lập sẵn. Song song đó, team Marketing cũng có thể đánh giá chất lượng chốt giao dịch thông qua các tin nhắn hoặc các cuộc trò chuyện giữa team Sales và khách hàng được ghi lại trên hệ thống. Cuối cùng, khi hoạt động kinh doanh đạt được kết quả tốt, doanh nghiệp cần có thưởng cho cả hai bộ phận Marketing và Sales để họ hiểu được việc hợp tác với nhau sẽ đạt được nhiều lợi ích to lớn hơn là hoạt động riêng lẻ và mâu thuẫn.

Khó khăn trong việc triển khai Account-Based Marketing (tức Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể)

Thách thức

Account-Based Marketing (ABM) hay Marketing tập trang theo từng khách hàng cụ thể sẽ chuyển trọng tâm của doanh nghiệp từ số lượng khách hàng tiềm năng thành chất lượng khách hàng tiềm năng. Triển khai phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem mỗi Account la một thị trường riêng và nhắm mục tiêu tiếp cận họ chính xác nhu cầu của họ. Theo một khảo sát của ITSMA, 85% các doanh nghiệp triển khai Marketing và đo lường ROI, Account-Based Marketing chính là phương pháp đem về cho doanh nghiệp lợi nhuận cao hơn bất cứ phương pháp Marketing nào khác. Tuy nhiên, Account-Based Marketing cũng là một phương pháp khó triển khai với nhiều doanh nghiệp.

Giải pháp

Để giải quyết thách thức trong Marketing B2B này, đầu tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu để thiết lập nên chân dung khách hàng, những hồ sơ về khách hàng lý tưởng cũng như xác định được các chỉ số khác phù hợp với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Những khách hàng lý tưởng này có thể đến từ nhiều cách thức không giống nhau và doanh nghiệp sẽ phải tìm cách để nắm bắt tất cả họ. Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân khúc khách hàng thông qua việc sử dụng CRM và thực hiện các hoạt động Marketing đối với họ theo cách cá nhân hóa để đáp ứng chính xác mong muốn, nhu cầu của từng khách hàng.

Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả của chiến dịch Marketing 

Thách thức

Đo lường, phân tích và đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing là một điều cần thiết để doanh nghiệp ngày càng cải thiện và nâng cao chất lượng của chiến lược Marketing. Tuy nhiên, những con số tiếp cận được trong từng chiến dịch Marketing thường không được đo lường cụ thể và đôi khi còn khá trừu tượng, khiến cho việc đưa ra những kết luận về hiệu quả của các chiến dịch Marketing trở nên mơ hồ và gặp nhiều sai sót.

Giải pháp

Khi ứng dụng các giải pháp CRM, doanh nghiệp có thể theo dõi khách hàng tiềm năng đến với mình ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên. Sau đó, với các thiết lập sẵn có trong những phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể đo lường số lượng khách hàng quan tâm, đăng ký, tham gia, tương tác trong những chiến dịch Marketing cụ thể của doanh nghiệp. Đặc biệt, với CRM, doanh nghiệp có thể đo lường nguồn khách hàng cụ thể ở các kênh khác nhau như Website, Facebook, kênh Chat, kênh Hotline gọi điện trực tiếp hay từ các chiến dịch chạy Ads trên Google, Gmail,…

Kết luận

Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với ngày càng nhiều thách thức trong Marketing B2B, tuy nhiên, với sự hỗ trợ hiệu quả từ các nền tảng CRM, doanh nghiệp có thể dễ dàng vượt qua những khó khăn, ngày càng cải thiện và nâng cao chất lượng của các chiến dịch Marketing để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, giữ chân được nhiều khách hàng đã mua sản phẩm và tăng trưởng doanh thu vượt bậc.

Để được tư vấn miễn phí về giải pháp Marketing B2B cũng như hỗ trợ cài đặt, triển khai HubSpot CRM – phần mềm CRM tốt nhất hiện nay để giải quyết những khó khăn trên, doanh nghiệp hãy liên hệ ngay với Magenest nhé!