Attribution Model và việc lựa chọn được mô hình tiếp thị phân bổ phù hợp với những mục tiêu, nhu cầu, đặc trưng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược Marketing và đặc biệt, góp phần cải thiện rất lớn tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư.
Hãy cùng Magenest tìm hiểu mô hình tiếp thị phân bổ là gì cũng như những loại mô hình tiếp thị phân bổ mà doanh nghiệp cần quan tâm và áp dụng trong bài viết này!
Mục lục
Tổng quan về Attribution Model
Attribution Model là gì?
Attribution Model (hay còn gọi là mô hình tiếp thị phân bổ) là phương pháp tính điểm cho mỗi điểm chạm (Touch Points) dựa trên mức độ mà chúng đã đóng góp cho doanh nghiệp trong quá trình chuyển đổi khách hàng. Tùy nhu cầu và mục tiên của từng doanh nghiệp, mô hình tiếp thị phân bổ sẽ được xây dựng theo kiểu phức tạp hoặc không.
Attribution Model chính là công cụ rất hữu ích hỗ trợ doanh nghiệp theo dõi, tổng hợp và phân tích hành trình khách hàng đến với doanh nghiệp, từ lúc họ là những người dùng chưa biết đến doanh nghiệp đến khi họ trở thành Lead hoặc chốt Sales thành công các sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể dựa vào Attribution Model để phát hiện những điểm chung của người dùng và tối ưu vai trò mỗi kênh Marketing, thu hút đối tượng mục tiêu về cho doanh nghiệp.
Vì sao doanh nghiệp cần có Attribution Model?
Giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả
Attribution Model giúp doanh nghiệp nắm rõ từng chi tiết trong hành trình khách hàng, đặc biệt là những hành vi trong quá khứ, sẽ giúp doanh nghiệp lập nên được nhiều kế hoạch và chiến lược Marketing hiệu quả hơn ở hiện tại để áp dụng cho tương lai. Số lượng điểm chạm (Touch Points) ngày càng nhiều cũng có nghĩa là hành trình của người mua ngày càng phức tạp hơn, do đó, doanh nghiệp cần phải tối ưu hóa các chiến lược Marketing hơn nữa để đạt được nhiều kết quả tốt đẹp hơn.
Tối ưu hóa hoạt động kinh doanh
Attribution Model sẽ giúp doanh nghiệp trong việc tự động hóa quy trình đánh giá, đảm bảo doanh nghiệp sẽ có được những chỉ số quan trọng một cách chính xác nhất có thể. Không những xây dựng nên những chiến lược Marketing hiệu quả, Attribution Model sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình thêm rất nhiều.
Tối ưu hóa chi phí Marketing
Attribution Model còn đóng một vai trò cực kỳ quan trọng là góp phần cải thiện ROI (Return on Investment hay tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư) cho doanh nghiệp. Với những thông tin hữu ích nhận được từ mô hình tiếp thị phân bổ, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tối ưu hóa chi phí Marketing rất nhiều.
Tìm hiểu các loại mô hình tiếp thị phân bổ
Sau khi đã hiểu mô hình tiếp thị phân bổ là gì, doanh nghiệp cần tìm hiểu về các loại mô hình tiếp thị phân bổ và doanh nghiệp nên ưu tiên chọn loại mô hình nào ứng với mục tiêu gì, thời điểm nào để đạt được hiệu quả tối ưu.
Đa điểm chạm (Multi-Touch)
Mô hình tiếp thị phân bổ Đa điểm chạm cực kỳ mạnh mẽ bởi nó suy xét đến mọi kênh và mọi điểm chạm mà khách hàng đã tương tác với doanh nghiệp trong suốt hành trình mua hàng đến tận lúc người dùng được chuyển đổi thành Lead hoặc chốt Sales thành công với doanh nghiệp. Mô hình tiếp thị phân bổ Đa điểm chạm giúp doanh nghiệp biết được kênh nào và điểm chạm nào có ảnh hưởng nhất cũng như cung cấp những thông tin chi tiết về cách để doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng nhiều nhất có thể. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Đa điểm chạm khi xây dựng kế hoạch ngân sách và những mục đích chiến lược.
Kênh chéo (Cross-Channel)
Mô hình tiếp thị phân bổ Kênh chéo và Mô hình tiếp thị phân bổ Đa điểm chạm có thể được doanh nghiệp sử dụng thay thế lẫn nhau. Tuy nhiên, hai mô hình này vẫn có điểm khác nhau. Mô hình tiếp thị phân bổ Kênh chéo gán giá trị cho từng kênh Marketing (chẳng hạn như kênh Social Media có trả phí hoặc không trả phí) nhưng không xem xét đến các điểm chạm cụ thể trong kênh đó theo cách doanh nghiệp triển khai từ Mô hình tiếp thị phân bổ Đa điểm. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ cho những chiến lược Marketing mở rộng sự tham gia của khách hàng ở nhiều kênh khác nhau.
Tuyến tính (Linear)
Mô hình tiếp thị phân bổ Tuyến tính là một loại mô hình phân bổ đa điểm có điểm tín dụng tương tự nhau cho tất cả các kênh và điểm chạm mà khách hàng đã tương tác với doanh nghiệp trong suốt hành trình mua hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xem xét cẩn thận vì không phải khách hàng nào cũng có những tương tác như nhau với doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Tuyến tính khi các điểm chạm của khách hàng có sự tương tự với những mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp.
Điểm chạm đầu (First-Touch)
Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm đầu gán tất cả tín dụng cho điểm chạm đầu tiên của người dùng với sản phẩm – dịch vụ hoặc thương hiệu của doanh nghiệp. Điểm chạm đầu tiên này có thể là khi người dùng truy cập website của doanh nghiệp lần đầu tiên, tương tác với những nội dung của doanh nghiệp mà họ cảm thấy thu hút. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm đầu khi chú trọng vào việc có được những biểu mẫu của Lead.
Điểm chạm cuối (Last-Touch)
Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm cuối trái ngược với Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm đầu khi nó gán tín dụng cho cho điểm chạm cuối cùng dẫn đến việc khách hàng chốt Sales với doanh nghiệp. Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm cuối khá đơn giản và hầu như không xem xét bất cứ hành vi nào của khách hàng đối với doanh nghiệp trước đó. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm cuối khi chú trọng vào việc tăng việc chuyển đổi và chốt Sales thành công.
Mô hình Hao mòn theo thời gian (Time-Decay)
Mô hình tiếp thị phân bổ Hao mòn theo thời gian gán tín dụng cho tất cả điểm chạm đã đóng góp vào việc chuyển đổi khách hàng cũng như xem xét thời gian diễn ra tương tác ở mỗi điểm chạm, nhất là tập trung vào những tương tác gần nhất của khách hàng. Mô hình tiếp thị phân bổ Hao mòn theo thời gian rất phù hợp để biết được những kênh có mức độ thu hút người dùng mua hàng cao. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Hao mòn theo thời gian cho các chu kỳ bán hàng dài, nhất là các chiến lược Marketing B2B.
Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U (U-Shaped)
Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U còn được gọi là Mô hình tiếp thị phân bổ Dựa trên vị trí. Mô hình này giúp doanh nghiệp biết được 40% cho điểm chạm đầu, 40% khác cho điểm chạm trước khi việc chuyển đổi xảy ra và 20% cho những điểm chạm khác. Để đạt được hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U khi doanh nghiệp muốn biết thông tin chi tiết của những điểm chạm cụ thể.
Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ W (W-Shaped)
Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ W khá giống với Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U và có thêm một kênh tạo cơ hội (Opportunity Creation). Như vậy, ở mô hình này, doanh nghiệp biết được 30% cho điểm chạm đầu, 30% khác cho điểm chạm trước khi việc chuyển đổi xảy ra, 30% cho Opportunity Creation và 10% cho những điểm chạm khác. Tương tự Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U, doanh nghiệp nên sử dụng Mô hình tiếp thị phân bổ Hình chữ U khi doanh nghiệp muốn biết thông tin chi tiết của những điểm chạm cụ thể.
Doanh nghiệp làm cách nào để chọn được Attribution Model phù hợp
Doanh nghiệp muốn chọn được Attribution Model phù hợp thì cần quyết định dựa trên những yếu tố như: chu kỳ bán hàng, bản đồ hành trình khách hàng và mục tiêu chiến dịch. Để dễ hình dung hơn, chúng ra sẽ thử phân tích ví dụ về một doanh nghiệp kinh doanh vải muốn biết được hành vi của người dùng sau khi tiến hành chiến dịch Email Marketing.
Xem xét chu kỳ bán hàng
Để chọn được Attribution Model phù hợp, doanh nghiệp cần xem xét loại chu kỳ bán hàng của mình, chu kỳ bán hàng đó sẽ kéo dài trong bao lâu. Với doanh nghiệp kinh doanh vải đề cập ở trên, họ có chu kỳ bán hàng rất ngắn thì doanh nghiệp chỉ cần tận dụng một kênh Email Marketing duy nhất và triển khai việc truyền thông thật cô đọng, ngắn gọn, súc tích.
Cân nhắc về bản đồ hành trình khách hàng
Điều tiếp theo, doanh nghiệp cần cân nhắc về bản đồ hành trình khách hàng, xem các điểm chạm thường được phân bố ra sao, dàn ra hay tập trung một nơi trên phễu Marketing và doanh nghiệp nên tận dụng những kênh Marketing nào cho phù hợp. Với doanh nghiệp kinh doanh vải đề cập ở trên, các điểm chạm khách hàng của họ khá tập trung ở một nơi trên phễu Marketing, nếu họ tận dụng một kênh Email Marketing duy nhất thì hiệu quả đạt được sẽ tối ưu hơn rất nhiều.
Xác định mục tiêu chiến dịch
Cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu chiến dịch hiện tại hay loại chiến dịch nào đang được thực hiện. Với doanh nghiệp kinh doanh vải đề cập ở trên, mục tiêu chiến dịch của họ là thúc đẩy doanh số bán hàng.
Từ ba yếu tố trên, ta có thể kết luận, doanh nghiệp kinh doanh vải này nên lựa chọn Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm đầu hoặc Mô hình tiếp thị phân bổ Điểm chạm cuối vì họ không có quá nhiều điểm chạm khách hàng mà chỉ tập trung duy nhất vào mục tiêu chuyển đổi khách hàng và sử dụng kênh Marketing có tính quảng cáo trực tiếp.
Chiến lược triển khai mô hình tiếp thị phân bổ
Triển khai việc tiếp cận đa kênh
Khi muốn triển khai việc tiếp cận đa kênh, doanh nghiệp cần xem xét cẩn thận các chiến lược tiếp thị phân bổ đa kênh. Việc tiếp cận đa kênh sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ những ảnh hưởng của các kênh Marketing khác nhau trong hành trình của người mua ở cả online lẫn offline. Triển khai việc tiếp cận đa kênh, doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá tất cả mọi trải nghiệm của khách hàng.
Đa dạng hóa số lượng khách hàng tiềm năng
Việc đa dạng hóa số lượng khách hàng tiềm năng, phân tích những hành vi của cả khách hàng hiện có lẫn khách hàng tiềm năng và phân tích những tương tác của họ trên phễu Marketing cũng là một phương pháp tuyệt vời khác cho việc tiếp thị phân bổ của doanh nghiệp. Những điều này vẫn là các yếu tố quan trọng dẫn đến sự chuyển đổi khách hàng, do đó, doanh nghiệp không được bỏ qua chúng.
Đo lường thông qua các hệ thống CRM
Cuối cùng, doanh nghiệp cần phải đo lường chiến lược triển khai mô hình tiếp thị phân bổ, và mộ hệ thống CRM với những tích hợp hữu ích hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tổng kết, phân tích, báo cáo, xếp hạng thông tin chắc chắn sẽ là một công cụ không thể thiếu. Trong số những hệ thống CRM quen thuộc, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ lựa chọn HubSpot, một nền tảng đơn giản, trực quan, thân thiện với người dùng mới và rất đơn giản trong việc triển khai đến nhiều phòng ban trong một công ty.
Tự động hóa quy trình của doanh nghiệp thông qua các hệ thống
Doanh nghiệp sử dụng những công cụ Marketing được hệ thống hóa sẽ giúp cho độ chính xác và sự liên kết giữa kênh Marketing với những lượt chuyển đổi khách hàng được đảm bảo hiệu quả hơn rất nhiều. Việc tự động hóa quy trình của doanh nghiệp thông qua những phần mềm này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp có được thông tin một cách đầy đủ, chi tiết, sau đó, phân tích chúng chính xác nhất có thể. Một trong những hệ thống tự động hóa, tích hợp nhiều tính năng hỗ trợ hữu ích, được nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tin dùng chính là HubSpot – nền tảng CRM đơn giản, trực quan và dễ áp dụng.
Kết luận
Attribution Model có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp trong việc tối ưu hóa các chiến lược Marketing và đặc biệt, góp phần cải thiện rất lớn tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu quan trọng nhất tăng trưởng doanh thu vượt bậc.
Để được tư vấn thêm về Attribution Model cũng như việc ứng dụng phần mềm CRM trong chấm điểm, quản lý và chăm sóc khách hàng, hãy đăng ký theo dõi Magenest ngay nhé!
