11 Tips xây dựng chiến lược định giá sản phẩm trong Marketing Online

Chiến lược định giá sản phẩm trong marketing thương mại điện tử luôn là một điều khó thực hiện và cần thời gian để thực nghiệm và tìm ra chiến lược hiệu quả nhất.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đưa ra một số chiến lược để tìm điểm giá phù hợp và cách bạn có thể sử dụng các định giá để tối đa hóa lợi nhuận.

Thử nghiệm các chiến lược định giá sản phẩm khác nhau

Không có quy tắc dễ dàng nào để tuân theo việc đặt giá mà sẽ có rất nhiều yếu tố trong định giá do mỗi doanh nghiệp đặt ra phù hợp với sản phẩm và khách hàng của họ, vì vậy bạn phải tìm mức phù hợp để định giá cho sản phẩm của mình trừ khi bạn bán hàng ở quy mô lớn, việc thay đổi giá các mặt hàng theo tỷ lệ phần trăm nhỏ sẽ không có nhiều tác động.

Điều này có nghĩa là sẽ tốt hơn nếu tạo ra những thay đổi quan trọng trong quá trình kiểm thử để đưa ra kết quả tốt nhất.

Tại sao giá các sản phẩm luôn kết thúc bằng đuôi .99

Tâm lý học đóng một phần cực kỳ quan trọng trong các chiến lược định giá sản phẩm và việc sử dụng các điểm giá nhất định phản ánh điều sau.

Ví dụ: bạn sẽ thường thấy một mức giá như $ 69,99 thay vì $ 70. Nguyên nhân là vì khách hàng sẽ chỉ quan tâm đến các con số trước dấu chấm. Nó khiến cho mọi người nghĩ rằng giá đó thấp hơn nhiều so với $70.

Nếu khách hàng của bạn là người có độ nhạy cảm về giá cả khá tốt thì đây có thể là một chiến thuật hiệu quả. Một số người mua hàng thậm chí còn hay làm tròn giá xuống còn $60.

Các dao động giá khác bao gồm $ 69,90, $ 69,97, v.v. đưa ra các nguyên tắc tương tự như trên sẽ đưa ra các điểm giá cao hơn.

Điển hình là thương hiệu thời trang Net-a-Porter đã sử dụng một chiến thuật tương tự cho các mặt hàng đắt tiền và kết quả là các sản phẩm đó vẫn bán chạy bởi vì khách hàng vẫn luôn tìm kiếm các giá thấp nhất ngay cả khi mua sắm ở các thương hiệu có mức giá cao.

Chiến lược định giá sản phẩm theo thứ tự cao – thấp

Ví dụ, khi khách hàng nhấp vào trang danh mục sản phẩm hoặc kết quả tìm kiếm trang web thì  nhà bán lẻ sẽ đưa các lựa chọn để thực hiện về thứ tự sản phẩm được hiển thị.

Theo nguyên tắc chung, việc định giá từ cao đến thấp sẽ làm tăng giá trị đơn hàng trung bình nhưng làm giảm doanh thu.

Sẽ có một vài trường hợp mà mọi người đều có khả năng giao dịch với đơn hàng lớn thì việc sắp xếp giá sản phẩm từ cao đến thấp là một cách hiệu quả. Các thương hiệu về các sản phẩm rượu và trang web bất động sản thường hoạt động như thế này.

Mọi người có thói quen đọc từ trên xuống dưới vì vậy thứ tự sắp xếp này có nghĩa là khách hàng có nhiều khả năng tìm thấy sản phẩm mà họ quan tâm với mức giá cao hơn trước. Nếu khách hàng thực sự mong muốn mua sản phẩm đó thì điều này lại càng mang nhiều lợi ích cho các nhà bán lẻ.

>> Xem thêm: 6 Cách để cải thiện hiệu quả mô hình Pay per click trên các trang đích

Chiến lược Giảm giá sản phẩm

Ý tưởng về điểm giá đôi khi quan trọng hơn giá thực tế rất nhiều. Nếu khách hàng cảm thấy họ đang nhận được một mức ưu đãi tốt, chắc chắn khách hàng sẽ chi vượt hơn so với mức giá ban đầu.

Trong một số lĩnh vực cạnh tranh, việc sử dụng các chiến lược giảm giá và các đề xuất sẽ đẩy các nhà bán lẻ vào rủi ro khi họ không thể tự đưa ra các đề xuất cho mình.

Chúng ta có thể thấy ngành bán lẻ đồ nội thất là một lĩnh vực trong đó các chiến lược giảm giá được sử dụng rất nhiều, vì vậy nhiều trang web sẽ tìm kiếm các chương trình khuyến mãi của đối thủ và thực hiện tương tự như vậy.

Các chương trình giảm giá được hiển thị như thế nào?

Các nhà bán lẻ sẽ có các tùy chọn xung quanh cách hiển thị giảm giá – vậy cách nào là tốt nhất, nên để giá trị thực hay để dưới dạng phần trăm? 

Theo nguyên tắc chung, nếu một mặt hàng có giá cao hơn $100 (hoặc £ 100 / € 100) thì nên để giá chiết khấu vì sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn như khi chúng ta nói khách hàng có thể tiết kiệm $30 cho một sản phẩm $150, điều này nghe sẽ dễ hiểu hơn là tiết kiệm 20%.

Chiến lược Tăng giá sản phẩm

Đôi khi việc tăng giá các sản phẩm sẽ không ảnh hưởng đến doanh số quá nhiều. Một số thử nghiệm với các sản phẩm cho thấy những sản phẩm được giảm giá 50% không thu được nhiều hiệu quả so với khi giảm mức giảm giá xuống còn 30%.

Điều này cho thấy việc tăng giá không làm cho doanh số thay đổi nhưng sẽ làm tăng tỷ suất lợi nhuận cho nhà bán lẻ. 

Điều này cũng cho thấy đây là một động thái thông minh ngay cả khi nó làm giảm khối lượng bán hàng bởi vì việc tăng tỷ suất lợi nhuận đôi lúc được đặt lên trên số lượng đặt hàng.

Trong một số trường hợp thì việc tăng giá sẽ có thể làm tăng nhu cầu.Các sản phẩm Champagne là một ví dụ điển hình của điều này khi mọi người mua Cristal không phải vì hương vị mà chỉ vì đó một thương hiệu khá đắt đỏ.

Các sản phẩm như thế này được gọi là “Veblen goods”  (Nhu cầu tăng khi giá sản phẩm tăng) và nó cũng liên quan đến một thuật ngữ được gọi là conspicuous consumption (Tiêu dùng phô trương )

Chúng ta hoàn toàn có thể nhận thấy điều này trong các dịp lễ đặc biệt như ngày của mẹ. Rõ ràng là bạn không thể mua cho mẹ mình một hộp chocolate rẻ tiền trong dịp lễ đặc biệt đó rồi.

Bên cạnh đó việc tăng giá cũng nói lên chất lượng. Mọi người thường sẽ trả nhiều tiền hơn cho các mặt hàng điện chất lượng tốt hơn vì chúng bền hơn.

>> Xem thêm: Bán hàng trên Amazon: Ưu và Nhược điểm cần xem xét

Chiến lược định giá sản phẩm: Giá neo

Giá neo cũng là một chiến thuật phổ biến trên các trang web thương mại điện tử. Bằng cách hiển thị một mặt hàng có giá vừa phải bên cạnh một mặt hàng tương tự nhưng đắt tiền hơn, điều đó sẽ khiến cho sản phẩm đó có vẻ có một mức giá hợp lý hơn.

Ví dụ: nếu khách hàng nhìn thấy một TV ở mức giá cao hơn trước thì họ sẽ nhìn thấy các mức giá khác phù hợp hơn ngay cả khi bản thân các sản phẩm đó cũng tương đối đắt.

Định giá dựa vào khách hàng

Định giá dựa vào khách hàng là một cách cực kỳ hiệu quả để khuyến khích một số hành động nhất định của khách hàng chẳng hạn như mua lặp lại hoặc tăng giá trị đơn hàng.

Ví dụ: các chương trình khách hàng thân thiết có thể được sử dụng để thưởng cho các lượt truy cập lặp lại bằng cách giảm giá cho thành viên hoặc các khuyến mãi khác như giao hàng miễn phí.

Định giá theo kênh

Một số trang web cũng có thể cung cấp giá khác nhau cho các kênh tiếp thị khác nhau, thường là các trang web này đã được liệt kê trên các trang web so sánh giá.

Đây có thể là một thỏa thuận độc quyền đã được đàm phán với một trang web khác, hoặc có thể là một mức giá cao hơn để trang trải chi phí mua lại.

>> Xem thêm: 7 Cách thu hút khách hàng thân thiết trong thương mại điện tử

Đặt mức giá phù hợp

Nếu bạn không bán sản phẩm của người khác, những sản phẩm có giá bán lẻ được xác định trước (RRP) thì việc đặt giá là tùy chọn đối với bạn.

Một số nhà bán lẻ sẽ đặt giá ban đầu và sau đó sử dụng các quy tắc Markdown trong vòng đời sản phẩm.

Quy tắc Markdown thường hoạt động như sau:

Sau khi định giá sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, hãy kiểm tra xem mọi sản phẩm có đạt được mục tiêu bán thông qua tỷ lệ (STR) không.

Nếu nó chạm hoặc vượt quá STR thì hãy duy trì giá sản phẩm.

Nếu dưới mức mục tiêu STR thì hãy giảm theo tỷ lệ phần trăm đã đặt. Điều này dựa trên mức độ phổ biến của sản phẩm với mục tiêu bán hàng.

Có một số nguyên nhân nhất định về việc sản phẩm không được bán như là tầm nhìn kém, thiếu nhu cầu, hình ảnh sản phẩm kém, chi tiết sản phẩm khó hiểu hoặc không chính xác, hoặc có lẽ là do kết quả của đánh giá tiêu cực của người tiêu dùng.

Giảm giá là một đòn bẩy hữu ích để tăng nhu cầu, nhưng bên cạnh đó cũng có thể có các yếu tố khác liên quan đến kết quả bán hàng kém.

Định giá theo danh mục

Chiến lược giá khác nhau theo danh mục cũng rất phổ biến trong các hoạt động thương mại điện tử. Ví dụ như các nhà bán lẻ có thể kiếm được lợi nhuận rất thấp khi bán các mặt hàng điện như máy tính xách tay, nhưng kiếm được lợi nhuận lớn hơn từ các phụ kiện như dây cáp, phần mềm và túi xách.

Vì lý do này, các nhà bán lẻ thường sẽ có các KPI như đính kèm tỷ lệ và sẽ làm mọi cách để tối đa doanh số của các tính năng bổ sung này khi khách hàng mua các sản phẩm kèm đề xuất về dịch vụ bổ sung.