Trong kinh doanh, thuật ngữ “Sales pipeline” có lẽ đã không còn xa lạ ở mỗi doanh nghiệp nữa. Tuy nhiên bạn đã thực sự hiểu về thuật ngữ này và ứng dụng hiệu quả, chính xác vào doanh nghiệp của mình hay chưa? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi sales pipeline là gì, bao gồm những giai đoạn nào cũng như cách ứng dụng sales pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp.
Mục lục
1. Sales pipeline là gì?
Sales pipeline được hiểu là một chuỗi công việc đã được vạch ra mà một nhân viên kinh doanh cần thực hiện. Đây là một trong những công cụ mang lại hiệu quả trong quản lý và bán hàng ở các doanh nghiệp hiện nay. Công việc này nhằm để chuyển một khách hàng tiềm năng thành khách hàng để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hình phễu chính là đại diện cho đường ống bán hàng Sales pipeline, trong đó có các giai đoạn cụ thể của một chu trình bán hàng trong doanh nghiệp. Một người từ khách hàng tiềm năng tới khách hàng chính thức của doanh nghiệp sẽ chuyển dần qua các giai đoạn trong đường ống bán hàng.
2. Những lợi ích của Sales Pipeline đối với doanh nghiệp
Sales pipeline là một trong những công cụ hiệu quả trong quản lý và bán hàng ở doanh nghiệp. Đường ống bán hàng này mang lại rất nhiều lợi ích khi doanh nghiệp lựa chọn và sử dụng.
Đối với nhân viên
- Coi Sales pipeline là một quy trình bán hàng chuẩn và thực hiện dựa trên quy trình đó.
- Đánh giá chính xác từng khách hàng, qua từng thời điểm và lập kế hoạch hiệu quả trong bán hàng.
- Việc chia sẻ thông tin tới đồng nghiệp và báo cáo gửi lãnh đạo dựa vào Sales pipeline nhanh chóng, chính xác.
Đối với cấp quản lý
- Đánh giá chính xác hiệu suất làm việc của từng nhân viên thông qua Sales pipeline.
- Dựa vào số liệu mà Sales pipeline cung cấp, nhà quản lý có thể dự đoán được tình hình phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
- Đánh giá những ưu điểm, hạn chế trong quy trình bán hàng hiện tại, kịp thời sửa chữa và thay đổi nếu cần thiết.
Đối với doanh nghiệp
- Hoạt động tìm kiếm, tư vấn và quản lý khách hàng hiệu quả.
- Tăng trưởng lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ chu trình bán hàng chuẩn hóa.
- Nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên thông qua các công cụ trợ giúp hiệu quả.
3. Các giai đoạn trong quản lý chu trình Sales pipeline hiện nay
Ở mỗi doanh nghiệp đều có những đặc điểm riêng biệt, tình hình kinh doanh cũng có sự khác nhau nhất định. Chính vì thế mà chu trình Sales pipeline cũng được thay đổi, chỉnh sửa sao cho phù hợp với thực tế của doanh nghiệp đó.
Dưới đây là các giai đoạn cơ bản nhất trong một chu trình Sales pipeline dành cho doanh nghiệp mà Magenest muốn giới thiệu tới bạn.
Bước 1: Tiếp cận với khách hàng tiềm năng (Prospecting)
Trong bất kỳ chu trình bán hàng nào, tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng luôn là công việc đầu tiên của mọi doanh nghiệp.
Tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đó có những phương án tìm kiếm riêng và phù hợp nhất.
Trên thực tế, có thể thấy các doanh nghiệp thường áp dụng 2 phương thức tìm kiếm khách hàng phổ biến là: Phương thức truyền thống và phương thức ứng dụng dựa trên công nghệ hiện đại.
Phương thức tìm kiếm khách hàng truyền thống: Ở phương thức này, doanh nghiệp thường dựa vào các nguồn tìm kiếm như:
- Từ giới thiệu của khách hàng hiện tại
- Từ khách hàng cũ hoặc người từ chối mua hàng ở thời điểm trước
- Thông qua mạng lưới cá nhân
- Thông qua các sự kiện kết nối
Phương thức tìm kiếm khách hàng áp dụng công nghệ: Đây được xem là phương thức được ứng dụng nhiều, tận dụng từ hiệu ứng của sự phát triển công nghệ đem lại. Có thể kể đến các hình thức tìm kiếm như:
- Thông qua gọi điện (telesale) để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Chạy quảng cáo trên các nền tảng Google, Cốc Cốc hay Facebook,…
- Đăng bài trên các sàn thương mại điện tử, tăng khả năng bán hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương thức Inbound Marketing để thu hút khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả hơn. Để tìm hiểu về phương thức Inbound Marketing, doanh nghiệp có thể tải ebook Cẩm nang thu hút khách hàng tiềm năng với Inbound Marketing do Magenest biên soạn!
Bước 2: Đánh giá khách hàng tiềm năng, liên hệ và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
Sau khi đã tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua bước 1, tuy nhiên vẫn còn khá nhiều đối tượng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Vì thế cần có thao tác lọc lại một lần nữa các đối tượng này để tiến hành các bước tiếp theo.
Để lọc các đối tượng, mỗi doanh nghiệp có những phương án riêng, thông thường gọi điện xác nhận trước khi tiến hành sale là lựa chọn của nhiều doanh nghiệp.
Giai đoạn này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và công sức, hạn chế hiện tượng tư vấn xong mà khách hàng không chốt sản phẩm hay dịch vụ.
Trong quá trình xác nhận, bạn hãy cố gắng khai thác các thông tin dưới đây để có được đánh giá chính xác nhất.
- Khả năng kinh tế của khách hàng tiềm năng có đủ để chi trả sản phẩm không?
- Khách hàng tiềm năng này có phải là người đưa ra quyết định mua hàng không hay cần phụ thuộc vào ý kiến của người khác?
- Khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay không?
- Khách hàng tiềm năng đó có thái độ thiện chí muốn mua sản phẩm này hay không?
Bạn căn cứ vào câu trả lời của họ để đưa ra phương án hợp lý nhất. Trong trường hợp các câu trả lời là có, bạn hãy chuyển họ tới bộ phận sales của doanh nghiệp. Đối với trường hợp câu trả lời là không thì bạn hãy lưu lại thông tin vào các phần mềm quản lý. Bởi lẽ họ có thể chính là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ở thời điểm khác .
Từ những khách hàng tiềm năng đã được lọc chi tiết ở chu trình Sales pipeline, nhân viên sales sẽ bước đầu tiếp xúc với các khách hàng này thông qua các phương tiện như: gọi điện, email, tin nhắn hay thông qua mạng xã hội. Bạn có thể thực hiện một số phương án như kết bạn, chia sẻ các nội dung mà khách hàng vướng mắc để cho họ thấy bạn đang thực sự quan tâm họ.
Dựa trên thực tế, khách hàng sẽ mất từ 15 đến 30 ngày để tìm hiểu về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định. Trong thời gian này, nhân viên kinh doanh cần quan tâm và xây dựng mối quan hệ tốt tới khách hàng để tác động vào quyết định của họ. Hãy lưu ý, hạn chế gửi email hay gọi điện quá nhiều, không đúng thời điểm khiến khách hàng khó chịu.
Để quá trình tư vấn hiệu quả, nhân viên kinh doanh cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để tư vấn và giải đáp. Quá trình tư vấn cần lắng nghe và đưa ra những thông tin về sản phẩm hay dịch vụ có thể giải quyết tốt nhất nhu cầu của họ.
Bước 3: Chốt sale
Sau khi khách hàng đã có lòng tin ở nhân viên kinh doanh, họ nhận thấy đó thực sự là sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ thì bạn tiến hành chốt giao dịch.
Trong bước này của Sales pipeline, nhân viên kinh doanh cần xác nhận lại từ phía khách hàng, báo giá và thanh toán sản phẩm.
Lưu ý: Doanh nghiệp cần có phương án chăm sóc sau bán hàng phù hợp với các đối tượng khách hàng này. Bởi lẽ, có thể họ sẽ quay lại sử dụng sản phẩm khi có nhu cầu và quảng cáo sản phẩm giúp doanh nghiệp của bạn.
4. Hướng dẫn cách quản lý Sales pipeline hiệu quả
Đường ống bán hàng Sales pipeline quyết định rất lớn tới sự phát triển của doanh nghiệp. Vì thế, đòi hỏi quy trình bán hàng thật hiệu quả và phù hợp với thực tế doanh nghiệp. Dưới đây là những gợi ý giúp quản lý Sales pipeline hiệu quả mà mọi doanh nghiệp có thể ứng dụng:
Lập ra danh sách khách hàng tiềm năng
Để có được đường ống bán hàng Sales pipeline phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp cần có đối tượng khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ để quản lý dữ liệu khách hàng như: Excel, Google trang tính và đặc biệt là phần mềm chuyên nghiệp CRM.
Xây dựng từng giai đoạn bán hàng
Ở giai đoạn này, nhà quản lý cần tránh sự nản lòng và choáng ngợp của nhân viên trước mục tiêu quá lớn và khó. Thay vào đó, hãy sử dụng đội ngũ để thực hiện mục tiêu, đồng thời chia nhỏ mục tiêu thành các giai đoạn, phục vụ mục tiêu chính cuối cùng thông qua Sales pipeline.
Nhà quản lý có thể dựa vào 5 giai đoạn trong chu trình Sales pipeline kể trên cùng dựa trên thực tế của doanh nghiệp. Từ đó có thể đưa ra một chuỗi bán hàng hiệu quả và phù hợp nhất.
Điều chỉnh và xây dựng các giai đoạn trong Sales pipeline
Sau khi đã xây dựng được chuỗi bán hàng đầu tiên, nhà quản lý hãy giám sát hoạt động của nhân viên. Điều này giúp bạn có thể nắm bắt tình hình thực tế và điều chỉnh, tháo gỡ nếu thấy cần thiết.
Phần lớn các doanh nghiệp đều cần trải qua nhiều thời gian mới có thể đưa ra một chu trình bán hàng Sales pipeline đúng đắn cho doanh nghiệp của mình. Vì thế bạn nên cập nhật liên tục, phân tích dữ liệu chính xác để xây dựng được Sales pipeline phù hợp và hiệu quả nhất.
5. Sales pipeline và CRM ứng dụng trong quản lý doanh nghiệp như thế nào?
CRM là công cụ hỗ trợ quản lý Sales pipeline được ứng dụng hiệu quả trong các doanh nghiệp. Nếu Sales pipeline là quy trình bán hàng chuẩn thì CRM lại hỗ trợ đắc lực trong quản lý và chăm sóc khách hàng trong doanh nghiệp. Phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng quy trình quản lý và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và nâng cao hiệu suất làm việc.
Phần mềm CRM cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp trong các hoạt động như:
- Thiết lập quy trình bán hàng chuẩn, phù hợp với doanh nghiệp
- Quản lý thông tin dữ liệu về khách hàng và khách hàng tiềm năng
- Lưu trữ và quản lý khoa học hoạt động giữa nhân viên và khách hàng
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tự động thông qua email, cuộc gọi
- Theo dõi, cập nhật chính xác hiệu suất làm việc của nhân viên
Khách hàng chính là mục tiêu, yếu tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Vì thế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần có Sales pipeline phù hợp hiệu quả. Hy vọng những chia sẻ của Magenest đã giúp bạn hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của Sales pipeline và CRM trong quản lý doanh nghiệp.
