Lead trong Marketing: 7 bước xác định và cách thu thập Lead hiệu quả

Lead trong Marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng với doanh nghiệp, góp phần vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự mua hàng một cách tối ưu, từ đó tăng doanh số và doanh thu cho doanh nghiệp.

Ở bài viết sau đây, Magenest sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ về Lead trong Marketing là gì, 7 bước xác định cũng như cách thu thập Lead hiệu quả.

Tổng quan về Lead trong Marketing

Lead trong Marketing là gì?

Lead có thể là một cá nhân hoặc một tổ chức nào đó đang thể hiện sự quan tâm, chú ý đến với sản phẩm – dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh, buôn bán theo một hoặc nhiều hình thức nào đó.

Còn Lead trong Marketing chính là những đối tượng được doanh nghiệp liên hệ để tư vấn sau khi họ đã chủ động tương tác, giao tiếp với doanh nghiệp bằng thay vì bị động nhận những cuộc gọi chào hàng ngẫu nhiên không mong muốn từ các nhân viên bán hàng. Lead trong Marketing thường chủ động giao tiếp với doanh nghiệp bằng nhiều hình thức khác nhau như: để lại thông tin cá nhân nhằm nhận được một ưu đãi nào đó từ doanh nghiệp, những lượt dùng thử sản phẩm – dịch vụ, hành động đăng ký để nhận thông tin,…

Chẳng hạn, một người tham gia cuộc khảo sát online về nhu cầu mua ô tô, để lại Email cá nhân của mình và sau đó chừng một ngày, người này nhận được Email quảng cáo từ công ty buôn bán ô tô. Điều này có nghĩa là công ty này đã triển khai giải pháp Email Marketing để xây dựng nên cuộc khảo sát về tư vấn và khuyến mãi cho những giao dịch mua ô tô mới của khách hàng.

Những hoạt động này của doanh nghiệp chắc chắn ít xâm phạm quyền riêng tư của khách hàng hơn việc đột ngột gọi điện thoại chào hàng mà không quan tâm liệu đối tượng có nhu cầu, mong muốn hay sự quan tâm đến ô tô hay không.

Đứng ở khía cạnh doanh nghiệp, những dữ liệu mà chúng ta thu thập được từ cuộc khảo sát trên sẽ giúp chúng ta nắm vững thông tin của các đối tượng và hướng thẳng đến những vấn đề mà họ gặp phải khi bắt đầu giao tiếp, tư vấn mà không phải tốn thời gian vào những vị khách hàng không có nhu cầu.

Lead trong Marketing còn được đề cập đến như một chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi và đo lường. Đây chính là một phần không thể thiếu của chu trình xây dựng hệ thống đánh giá quy mô lớn hơn mà trong đó, người tiêu dùng sẽ có tỷ lệ Lead từ khách truy cập, tham quan trở thành khách hàng thực sự mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Không những vậy, chỉ số Lead trong Marketing giúp doanh nghiệp thống nhất được mục tiêu kinh doanh với mục tiêu Marketing, tạo nên sự hợp tác, gắn kết lẫn nhau giữa bộ phận Sales và bộ phận Marketing. Doanh nghiệp càng thu thập Lead hiệu quả bao nhiêu thì càng có được nhiều khách hàng bấy nhiêu, từ đó, doanh nghiệp sẽ tăng trưởng doanh số bán hàng và đạt được mức doanh thu mạnh mẽ.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý, Lead trong Marketing có nhiều mức độ khác nhau và việc chuyển đổi Lead thành doanh thu chính là một quá trình lâu dài mà doanh nghiệp cần xây dựng và cải thiện liên tục từng ngày.

Phân loại Lead trong Marketing? Một số ví dụ về hành động của Marketing Qualified Lead?

Tương ứng với 3 giai đoạn trong quá trình doanh nghiệp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự mua sản phẩm – dịch vụ, Lead trong Marketing cũng được phân chia thành 3 loại với những đặc trưng khác nhau là: Information Qualified Lead (IQL), Marketing Qualified Lead (MQL) và Sales Qualified Lead (SQL).

Information Qualified Lead (IQL)

Information Qualified Lead (viết tắt là IQL) là những khách hàng tiềm năng nằm ở vị trí đầu tiên trong hành trình khách hàng. Những người này chưa biết bất kỳ điều gì về thương hiệu hay sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần mang lại cho đối tượng này những nội dung hữu ích, có giá trị về những chủ đề mà họ quan tâm để có thể đổi lấy những thông tin, dữ liệu cá nhân của họ như tên tuổi, Email, số điện thoại, vị trí,… Information Qualified Lead còn được gọi là “Cold Lead”.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (viết tắt là MQL) là những khách hàng tiềm năng nằm ở vị trí giữa trong hành trình khách hàng. Đây là những đối tượng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm – dịch vụ cũng như có sự tương tác nhất định với doanh nghiệp. Sau khi đã xác định được vấn đề mà mình gặp phải, những đối tượng này thường mong đợi có thêm nhiều thông tin tham khảo và những cuộc trò chuyện, tư vấn từ phía doanh nghiệp. Marketing Qualified Lead còn được gọi là “Warm Lead”.

Thông thường, Marketing Qualified Lead sẽ có những hành động như: 

• Để lại thông tin liên hệ ở những biểu mẫu trực tuyến trên Website của doanh nghiệp
• Gửi Email để có thể nhận được những tin tức và các thông tin cập nhật
• Tải xuống các Ebook hoặc sử dụng các phiên bản dùng thử của sản phẩm – dịch vụ
• Thêm những sản phẩm – dịch vụ vào giỏ hàng hoặc thêm vào danh sách yêu thích
• Nhấn vào các đường dẫn hoặc Banner quảng cáo để tìm hiểu thêm về Website của doanh nghiệp
• Truy cập lặp lại hoặc dành nhiều thời gian để xem thông tin sản phẩm – dịch vụ hoặc những tin tức trên Website của doanh nghiệp
• Chủ động liên hệ với doanh nghiệp để được tư vấn thêm

Không phải Marketing Qualified Lead nào có có toàn bộ những hành động như ví dụ trên. Việc doanh nghiệp xác định xem các khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn không còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau như: Lead Scoring hay chấm điểm các Lead, phân tích các số liệu được thống kê, hoạt động phân phối sản phẩm hay yếu tố nhân khẩu học,…

Tuy nhiên, đây vẫn chỉ là bước khởi đầu trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp cũng như loại bỏ những khách hàng tiềm năng nhưng lại không hề thể hiện cam kết mua sắm với doanh nghiệp.

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead (viết tắt là SQL) là những khách hàng nằm ở vị trí cuối cùng trong hành trình khách hàng và họ đã sẵn sàng mua sắm sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Thông thường, Sales Qualified Lead là những đối tượng đã được bộ phận Marketing tiến hành nghiên cứu, đánh giá, chấm điểm (Lead Scoring) đạt tiêu chuẩn rồi mới chuyển giao cho bộ phận Sales để bắt đầu chốt giao dịch, thanh toán sản phẩm – dịch vụ. Sales Qualified Lead còn được gọi là “Hot Lead”.

7 bước xác định Marketing Qualified Lead

Nắm rõ về Marketing Qualified Lead và phác thảo dàn ý chung

Để có thể nắm rõ về Qualified Lead và phác thảo dàn ý chung, cả team Marketing và team Sales cần phải hợp tác, làm việc cùng nhau. Trong đó, team Marketing sẽ tập trung hơn vào mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng, còn team Sales sẽ xem xét, kiểm tra và có những ý kiến để tiến hành thảo luận, chỉnh sửa hoàn thành dàn ý chung. Cả hai team Marketing và team Sales cần có sự thống nhất về phương án dành cho Qualified Lead để có thể tiến đến bước tiếp theo một cách hiệu quả nhất.

Xác định Marketing Qualified Lead bằng nhân khẩu học

Ở bước thứ hai này, doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu bằng nhân khẩu học (như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập cá nhân,…). Doanh nghiệp cần nhớ rằng, những yếu tố nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu vẫn có giá trị tham khảo nhất định vì chúng liên quan khá nhiều đến hành trình mua hàng của họ.

Nhận phản hồi từ team Sales

Khi xác định Qualified Lead, doanh nghiệp rất cần trao đổi và nhận phản hồi từ team Sales để có thể biết được, khách hàng tiềm năng nào sẽ phù hợp với doanh nghiệp hay khách hàng tiềm năng nào sẽ dễ dàng liên lạc và đánh giá chất lượng. Việc nhận phản hồi từ team Sales không có nghĩa là team Marketing chỉ đồng ý và thu thập duy nhất những khách hàng tiềm năng này mà đây chỉ là một nhóm lead chất lượng mà team Sales có khả năng tương tác, tạo dựng mối quan hệ dễ dàng và nhanh chóng hơn.

Xác định nhân khẩu học và trình độ chuyên môn

Để xác định nhân khẩu học và trình độ chuyên môn của Qualified Lead, doanh nghiệp có thể sử dụng những nguồn thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng. Những đặc điểm về nhân khẩu học và trình độ chuyên môn có thể là: vị trí và vai trò của họ trong công ty, ngành và quy mô công ty họ đang làm,… Doanh nghiệp cũng có thể thêm vào một số yếu tố khác phù hợp với mục tiêu riêng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu hành vi

Doanh nghiệp có thể thông qua việc nghiên cứu hành vi của Qualified Lead để có những hướng phát triển tiếp theo và thực hiện giao dịch chốt Sales với khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn như khi việc tham gia một buổi tư vấn trên website của doanh nghiệp có thể là một hành vi chứng tỏ khách hàng tiềm năng có ý định tiếp tục mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Hoặc với những người bỏ ra khoảng thời gian nhất định để xem nội dung trên website của doanh nghiệp và quay lại website nhiều lần trong một vài ngày tiếp theo, họ đã thể hiện sự cấp bách đối với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng Digital Footprints để biết được những vấn đề mà Qualified Lead quan tâm cũng như mức độ cấp bách của vấn đề đó đối với họ.

Dự đoán hiệu quả của các hoạt động Marketing đến lượng Qualified Lead

Dự đoán hiệu quả của các hoạt động Marketing đến lượng Qualified Lead là một phần vô cùng cần thiết và quan trọng của bước xác định khách hàng tiềm năng. Giai đoạn này rất cần sự phối hợp chặt chẽ của team Marketing và team Sales. Nếu team Marketing xây dựng các chỉ số chất lượng quá nhỏ hẹp thì đương nhiên, hoạt động Marketing khó có thể cung cấp cho team Sales đủ lượng lead chất lượng mà họ cần. Ngược lại, trong một số trường hợp, team Sales cũng cần chấp nhận những ý tưởng thu hút lead chất lượng rộng hơn để thu về đủ lượng khách hàng tiềm năng.

Xem xét lại Marketing Qualified Lead định kỳ

Kiểm tra định kỳ Qualified Lead trong Marketing là hết sức cần thiết. Mỗi quý, team Marketing và team Sales cần ngồi lại và và kiểm tra các lead này xem có cần chỉnh sửa hoặc thêm, bớt các yếu tố nào không. Chẳng hạn, bắt đầu quý mới, doanh nghiệp sẽ bắt đầu bán một sản phẩm – dịch vụ nào đó mới, cần phải tiếp cận với một nhóm lead chất lượng sở hữu các yếu tố nhân khẩu học hoàn toàn mới.

Cách thu thập hiệu quả Marketing Lead

Thu thập Lead hiệu quả từ các công cụ Marketing

Triển khai các công cụ Marketing hỗ trợ chính là cách thu thập Lead hiệu quả nếu doanh nghiệp đang có nhu cầu một số lượng Lead lớn cho đợt ưu đãi mới trong các chiến dịch Online Marketing. Những công cụ Marketing này sẽ giúp khách hàng dễ dàng để lại các thông tin cá nhân và doanh nghiệp có thể từ đó liên hệ hỗ trợ, giải đáp các thắc mắc về sản phẩm – dịch vụ. Những sự kiện khuyến mãi này chính là dịp để doanh nghiệp nhận được nhiều câu hỏi từ các Lead và thu thập Lead hiệu quả cho những lần ưu đãi sau đó.

Để tìm hiểu cách thu lead hiệu quả thông qua Marketing, doanh nghiệp cũng có thể tham khảo thêm những kiến thức về cách thu hút Lead hiệu quả trong ebook Cẩm nang thu hút khách hàng tiềm năng với Inbound Marketing do Magenest biên soạn nhé! 

Kêu gọi khách hàng đăng ký khi họ truy cập Website

Kêu gọi khách hàng truy cập Website đăng ký thông tin được xem là cách thu thập Lead hiệu quả và dễ dàng nhất hiện nay. Doanh nghiệp có thể sử dụng các Popup với những thông điệp trực diện, súc tích như “Đăng ký thông tin tại đây để nhận ngay khuyến mãi” là vừa đủ để thu hút khách hàng truy cập Website đăng ký để lại ngay thông tin cá nhân để doanh nghiệp có thể liên hệ tư vấn.

Doanh nghiệp nên lưu ý rằng, các ưu đãi, khuyến mãi luôn ở vị trí Top 3 các thông tin thu hút khách hàng nhiều nhất. Những khách hàng mong muốn có ưu đãi thông thường là những người đang gặp vấn đề và có nhu cầu mua sắm sản phẩm – dịch vụ nhất. Chính vì vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng chúng để thu thập Lead hiệu quả cho mình.

Thu thập Lead hiệu quả từ mạng xã hội

Cách thu thập Lead tiếp theo mà doanh nghiệp cần áp dụng chính là thu thập từ các nền tảng mạng xã hội. Ngày nay, phần lớn doanh nghiệp đều sở hữu cho mình một Fanpage để truyền thông – quảng bá. Không những vậy, ở từng lĩnh vực, ngành nghề đều có rất nhiều các hội nhóm riêng với số lượng thành viên tham gia cực kỳ lớn. Đây chính là một cơ hội tuyệt vời dành cho doanh nghiệp thu thập Lead hiệu quả.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần nhớ rằng, cách thu thập Lead từ các nền tảng mạng xã hội thì phần lớn sẽ không phải Sales Qualified Lead (tức Hot Lead) mà chỉ là Marketing Qualified Lead (tức Warm Lead) – những khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ nhưng không cần ngay lập tức. Chính vì vậy, doanh nghiệp sẽ cần thêm một khoảng thời gian nữa để chuyển đổi những Marketing Qualified Lead này thành Sales Qualified Lead hiệu quả và tiến hành chốt giao dịch, thanh toán.

Kết luận

Hiểu rõ về Lead trong Marketing, doanh nghiệp sẽ thu thập Lead hiệu quả và tối ưu được tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, góp phần tăng trưởng doanh số bán hàng và doanh thu vượt bậc cho mình.

Để tìm hiểu thêm nhiều kiến thức bổ ích về quản lý kinh doanh, quản lý khách hàng nói chung cũng như những kiến thức về Lead trong Marketing nói riêng, doanh nghiệp hãy theo dõi Magenest nhé!