Qualified Lead có tầm quan trọng rất lớn với mỗi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tối ưu chuyển đổi khách hàng và nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu.
Hãy cùng Magenest tìm hiểu Qualified Lead là gì cũng như 7 bước xác định Qualified Lead trong Marketing ở bài viết này!
Mục lục
Tổng quan về Qualified Lead?
Lead là gì?
Lead (hay còn gọi là khách hàng tiềm năng) chính là những người thể hiện mong muốn, nhu cầu hoặc sự bày tỏ sự quan tâm nhất định đến sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Dẫu vậy, Lead vẫn chưa sẵn sàng chốt Sales sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp mà vẫn cần phải trải qua một quá trình sàng lọc để thực sự trở thành những khách hàng tiềm năng có chất lượng của doanh nghiệp. Và đương nhiên, không phải tất cả mọi Lead đều có chất lượng hay đạt đủ những tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đã đặt ra.
Qualified Lead là gì?
Trong Marketing, Qualified Lead là những đối tượng có khả năng chi trả và chốt Sales sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp một cách chắc chắn hơn Lead. Qualified Lead được doanh nghiệp thu thập dựa trên những thông tin, dữ liệu về hành vi tiêu dùng, sau đó được phân tích theo những phương pháp khác nhau của từng doanh nghiệp. Hiện nay, có một số cách phổ biến mà nhiều doanh nghiệp trên thế giới dùng để đánh giá Qualified Lead, chẳng hạn như: các thủ thuật tâm lý thủ công, đánh giá thông qua sự hỗ trợ của các công cụ,…
Phân loại Qualified Lead
Qualified Lead được phân làm ba loại tương ứng với ba bước trong quá trình doanh nghiệp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mỗi Qualified Lead đều có những đặc điểm khác nhau và cần được áp dụng các chiến lược Marketing khác nhau:
Information Qualified Lead (IQL)
Information Qualified Lead còn được gọi là Cold Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn đầu của hành trình mua hàng. Information Qualified Lead hầu như chưa biết thông tin gì về sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cung cấp những nội dung có ích hoặc những chủ đề mà Information Qualified Lead đang quan tâm để có thể dễ dàng được họ để lại thông tin cá nhân như họ tên, email, số điện thoại, địa chỉ,… Từ đó, doanh nghiệp có thể cử team Sales chủ động liên lạc để tư vấn, giải đáp và gợi ý mua hàng.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead còn được gọi là Warm Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn giữa của phễu Marketing. Những lead thể hiện sự quan tâm cũng như sự tương tác nhất định tới sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp. Sau khi nhóm Marketing Qualified Lead này xác định được những vấn đề thắc mắc, họ thường chờ đợi những cuộc gọi tư vấn chi tiết thêm từ phía doanh nghiệp.
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead còn được gọi là Hot Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn cuối ở dưới đáy phễu Marketing. Sales Qualified Lead đã sẵn sàng mua hàng và có thể đang chuẩn bị chốt Sales với các nhân viên bán hàng. Thông thường, nhóm Sales Qualified Lead này sẽ được team Marketing nghiên cứu, tổng hợp thông tin và đánh giá, sau đó mới được chuyển giao cho team Bán hàng để tiến hành giao dịch, mua bán sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của Qualified Lead đối với doanh nghiệp
Nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu
Doanh nghiệp sẽ cải thiện tỷ lệ thành công trong cả việc chốt Sales, hoàn thành giao dịch và cả việc nâng cao giá trị của những thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng như:
– Giá trị doanh thu tăng cao.
– Khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
– Những đối tượng mà doanh nghiệp tiếp cận được sẽ là những người có khả năng về chi tiêu và sẵn sàng chi trả một mức lớn cho sản phẩm – dịch vụ có chất lượng tương ứng.
Kết nối team Marketing và team Sales trong tối ưu chuyển đổi
Qualified Lead chính là yếu tố giúp cho mối quan hệ của team Marketing và team Sales được gắn kết hơn rất nhiều. Team Marketing cần sàng lọc lượng Marketing Qualified Lead cùng nhiều thông tin thiết yếu thay vì gửi tất cả danh sách Lead cho team Sales thì công việc của team Sales sẽ được diễn ra hiệu quả và nhanh chóng hơn. Ngược lại, khi đã nhận được lượng Marketing Qualified Lead thì team Sales cần chăm sóc, tư vấn, giải đáp chi tiết những thắc mắc của các Lead đó để chốt Sales thành công.
Để có thể nắm rõ về Qualified Lead và phác thảo dàn ý chung, cả team Marketing và team Sales cần phải hợp tác, làm việc cùng nhau. Trong đó, team Marketing sẽ tập trung hơn vào mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng, còn team Sales sẽ xem xét, kiểm tra và có những ý kiến để tiến hành thảo luận, chỉnh sửa hoàn thành dàn ý chung. Cả hai team Marketing và team Sales cần có sự thống nhất về phương án dành cho Qualified Lead để có thể tiến đến bước tiếp theo một cách hiệu quả nhất.
Làm thế nào để đánh giá chất lượng Lead
Phân chia Lead thành nhiều nhóm nhỏ khác nhau
Lead trong Marketing chính là những người thể hiện sự quan tâm, chú ý đến sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp có thể đánh giá chất lượng Lead thông qua những mức độ quan tâm, hứng thú của họ.
Mỗi hành động của Lead đối với sản phẩm – dịch vụ và thương hiệu đều thể hiện từng mức độ quan tâm khác nhau của họ đối với chúng ta. Do đó, doanh nghiệp có thể phân chia Marketing Qualified Lead thông qua những hành động của họ như: truy cập Website sản phẩm – dịch vụ, tải Ebook của doanh nghiệp, chọn mở Email Marketing, tham gia các hội thảo của doanh nghiệp,… Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xác định cả những đặc điểm chung của những nhóm đối tượng không chốt giao dịch, mua hàng của chúng ta.
Sử dụng Lead Scoring
Lead Scoring hay chấm điểm, đánh giá Lead là một phương pháp cụ thể hóa chất lượng Lead bằng từng điểm số khác nhau. Thông qua phương pháp này, doanh nghiệp sẽ đánh giá được Lead của chúng ta chỉ hứng thú với sản phẩm – dịch vụ hay sẵn sàng chốt đơn giao dịch. Nếu Lead Scoring của một đối tượng càng cao bao nhiêu thì họ càng tiến gần đến mức Sales Qualified Lead bất nhiêu. Từ đó, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực chăm sóc, tư vấn và chốt đơn với nhóm đối tượng này hiệu quả hơn rất nhiều.
Tương ứng với từng hành động phản hồi lại của các Lead trong Marketing, doanh nghiệp có thể gán một mức điểm cho chúng. Công ty cũng cần nhớ rằng, việc chấm điểm, đánh giá để phân loại Lead này cần có sự thống nhất giữa team Marketing và team Sales để tạo nên sự nhất quán, hiệu quả cho cả quy trình hoạt động.
Triển khai các phần mềm CRM
Trong những hệ thống theo dõi và phân tích thông tin – dữ liệu, Lead thường được xem xét:
Lead = Conversion Type + Marketing Source
Còn nếu doanh nghiệp nhìn rộng hơn với sự kết hợp nhiều yếu tố khác nhau thì mức độ tiềm năng Lead sẽ được đánh giá và phân loại theo hướng:
Lead = Conversion Type + đối tượng này là ai + vấn đề mà họ đang tìm kiếm + những hành vi trực tuyến của các đối tượng này + Marketing Source
Để xây dựng nên một bức tranh tổng thể về Lead, doanh nghiệp cần có khả năng kết nối các dữ liệu thật mạnh mẽ. Lúc này, doanh nghiệp cần trang bị một hệ thống hoặc một phần mềm trung tâm với vai trò kết nối, xâu chuỗi tất cả thông tin – dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau và giữa các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp.
Ngày nay, hầu hết doanh nghiệp đều lựa chọn giải pháp CRM giúp thu thập và quản lý dữ liệu đa nguồn, đa kênh trên một hệ thống duy nhất một cách tự động hóa hiệu quả. Một trong những công cụ nổi bật trong các hệ thống CRM chính là Lead Scoring – hệ thống đánh giá và phân loại Lead theo những điều kiện nhất định mà doanh nghiệp quy chuẩn trên thang điểm 10. Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá và phân loại được những cơ hội Lead chuyển đổi thành Sales theo đúng thời gian thực.
Để tìm hiểu về các phương thức thu lead và đánh giá qulified lead, doanh nghiệp có thể tham khảo ebook Cẩm nang thu hút khách hàng tiềm năng với Inbound Marketing của Magenest biên soạn dưới đây!
Làm thế nào để tăng Qualified Lead
Triển khai CRM để tối ưu hiệu quả Marketing và Sales
Việc triển khai hệ thống CRM sẽ giúp doanh nghiệp nhận được rất nhiều lợi ích to lớn trong việc tối ưu hiệu quả Marketing và Sales như:
– Hỗ trợ việc tự động hóa quy trình để tiết kiệm thời gian và nguồn nhân lực cho nhóm tư vấn khách hàng.
– Chấm điểm Lead (Lead Scoring) dựa trên những tiêu chí mà doanh nghiệp đã thiết lập sẵn. Từ đó, những thành viên trong team Sales sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, tương tác với những đối tượng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
– Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) để giúp quá trình bán hàng được rút ngắn hơn, giảm thiểu rủi ro do người thực hiện gây ra.
– Hỗ trợ doanh nghiệp với những công cụ hỗ trợ cập nhật dữ liệu và hành vi theo thời gian thực để giảm tối đa việc bỏ sót những cơ hội tiềm năng.
– Phân loại Qualified Lead theo giá trị mà họ mang lại ở tầm dài hạn – trung hạn và ngắn hạn (Lifetime Value).
Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, một nền tảng CRM với khả năng tích hợp nhiều tiện ích, giao diện trực quan, đơn giản, dễ sử dụng như HubSpot chắc chắn sẽ là một lựa chọn tuyệt vời khi triển khai CRM tối ưu hiệu quả Marketing – Sales nhằm tăng lượng lead chất lượng.
Thiết lập liên kết Marketing và Sales
Marketing đem đến cho doanh nghiệp rất nhiều Qualified Lead cho bộ phận bán hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần có sự liên kết chặt chẽ giữa hai team này để cải thiện lượng lead chất , dẫn đến việc tăng trưởng doanh số bán hàng. Doanh nghiệp có thể thiết lập một quy trình trao đổi, giao tiếp mở trên cùng một trang liên hệ để hỗ trợ hai team Marketing và team Sales có thể hợp tác với nhau hiệu quả hơn.
Liên hệ với những khách hàng trong quá khứ
Bên cạnh việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, một cách hiệu quả khác để tăng thêm Qualified Lead cho doanh nghiệp chính là liên hệ với những khách hàng đã chốt Sales với doanh nghiệp trong quá khứ. Khách hàng trong quá khứ rất có thể sẽ quan tâm đến việc mua lại sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp thêm một lần nữa hoặc họ có thể sẽ giới thiệu cho những người thân, bạn bè khác giao dịch với doanh nghiệp. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp tránh lãng phí thời gian, chi phí và nguồn nhân lực đáng kể. Tiếp cận những khách hàng trong quá khứ cũng là một cách thể hiện việc doanh nghiệp luôn quan tâm, coi trọng mọi khách hàng của mình.
Kết luận
Thấu hiểu và có phương pháp tăng Qualified Lead hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chuyển đổi khách hàng và nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu. Từ đó, doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển vượt bậc.
Để được tư vấn thêm về Qualified Lead cũng như việc ứng dụng phần mềm CRM trong việc thu thập khách hàng tiềm năng cũng như quản lý và chăm sóc khách hàng, hãy đăng ký theo dõi và cập nhật các tin tức mới nhất tại Magenest!
